尊客熱線：18803517528
營銷型購物環(huán)境設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)引領(lǐng)者
不跨界的書店不是好書店。
這是一個即使沒有紙張也可以讀書，不需要直接到書店就可以買到圖書的時代，我們?yōu)楹我琅f對實體書店很青睞？
隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨和電子商務(wù)的興起，信息溝通日益便捷，“電子書”和網(wǎng)購的出現(xiàn)極大程度上沖擊了傳統(tǒng)實體書店，使得實體書店一度萎靡，陷入“倒閉潮”。甚至有人稱，我們已經(jīng)進(jìn)入了“無紙張”時代。
▌實體書店的救命稻草“場景革命”
在這場“倒閉潮”中，進(jìn)退維谷的局面使得傳統(tǒng)實體書店不得不另尋出路，而拯救實體經(jīng)濟的唯一出路就是“體驗”。正所謂“跨界即連接”，這使得國內(nèi)外的實體書店行業(yè)掀起了一場“文化＋”的場景革命。
▌書店轉(zhuǎn)型：始于“顏值” 忠于“品質(zhì)”
新型書店的轉(zhuǎn)型往往始于“顏值”。近年來，“最美”“高顏值”“跨界”等成為了實體書店出現(xiàn)頻率最高的形容詞。國內(nèi)外也紛紛涌現(xiàn)出了一大批顏值高，刷爆朋友圈的實體跨界書店。不可否認(rèn)，高顏值確實是“吸睛神器”。它為書店帶來了巨大的客流。
但客流和消費者之間的轉(zhuǎn)化程度，卻是由書店的“品質(zhì)”所決定的。
忠于“品質(zhì)”才是書店發(fā)展的長久之計。產(chǎn)品經(jīng)營內(nèi)容才是一個書店生存的根本。故各大書店已紛紛轉(zhuǎn)向復(fù)合型經(jīng)營模式，實現(xiàn)多元化變現(xiàn)。
▌"不跨界的書店不是好書店"
書店作為精神文化的代表，誓將跨界進(jìn)行到底：從咖啡、主題餐廳到酒店（蔦屋書店）的合作，甚至是作為文創(chuàng)街區(qū)（誠品等）、購物中心（鳳凰MALL打造的自在復(fù)合24小時書店等）以及電影院（橙嘉書屋等）的主力店出現(xiàn)，書店“文化場景”的功能和概念日益突出。
01 跨界和其他的商業(yè)形式融合，實現(xiàn)多元化轉(zhuǎn)型向生活文化空間轉(zhuǎn)型
“文化+生活方式”的文化 Mall 模式，對接 T-CARD 提供精準(zhǔn)化服務(wù)
▌面向群體：定位中產(chǎn)階級，面向 50~60 歲人群
目標(biāo)客戶群是 50~60 歲有錢悠閑的中產(chǎn)階級，傳遞的是“日式現(xiàn)代中產(chǎn)階級家庭”生活方式。蔦屋書店之前的經(jīng)營理念為 “致力于為年輕人提供生活形態(tài)”， 2011 年書店將目標(biāo)客群轉(zhuǎn)變并細(xì)分為 50 歲到 60 歲的近老年人群。
蔦屋書店已經(jīng)成立了 30 年，可以看出此次轉(zhuǎn)型的目標(biāo)客戶群與第一代客群重合度極高，此部分人群大都習(xí)慣閱讀紙質(zhì)書，在網(wǎng)絡(luò)書店和線上閱讀興起的今天仍然樂意選擇實體書店，并且他們事業(yè)有成， 更注重文化精神領(lǐng)域的提高， 所以蔦屋書店選擇跟隨他們一起成長。
▌經(jīng)營內(nèi)容：品質(zhì)感提升+關(guān)聯(lián)性附加業(yè)態(tài)+專業(yè)化管理
蔦屋書店關(guān)鍵在于營造了一個文創(chuàng)生活空間，既能引導(dǎo)讀者購書消費又能減少其抵觸心理。
蔦屋書店打造的文創(chuàng)生活空間，并不是簡單的各相關(guān)行業(yè)組合，而是真正意義上將相關(guān)聯(lián)的個體排列滲透到書店的各個角落，將愛好讀書、音樂以及電影的人聚集起來，通過極致的配套服務(wù)和場地租賃活動來提升業(yè)績。
▲蔦屋書籍品類的核心概念
1、使用玻璃外墻，選取更“接地氣”的平價家具，營造品質(zhì)感，讓每一個進(jìn)店的消費者“慢”下來。
蔦屋書店的所有書籍都極具開放性，它們被撤去塑封包裝以供讀者隨時取閱，這也是蔦屋書店迎合“老年人”客群的技巧所在，這些人閱讀速度慢，更偏向于品味圖書。對于蔦屋書店的目標(biāo)客群來說，在影碟、音樂租賃服務(wù)區(qū)他們更愿意支付金錢獲得高品質(zhì)的音像體驗，這項服務(wù)也為蔦屋書店的業(yè)績助力不少。
2、將相關(guān)聯(lián)行業(yè)個體有機組合，吸引擁有共同愛好的人群，形成完整文化產(chǎn)業(yè)鏈。
蔦屋書店改變了傳統(tǒng)的書單和排列方式，所有書籍不按出版時間、日文外文等屬性分類，而是依照人文文學(xué)、藝術(shù)、建筑、汽車、料理和旅行六大類劃分陳列區(qū)域，在這其中就陳列著不同的關(guān)聯(lián)性商品。 蔦屋書店為顧客提供免費視聽服務(wù)、引進(jìn)了小資餐廳 Anjin、旅行事務(wù)服務(wù) T-travel 以及精品文具等多種業(yè)態(tài)。顧客在享受這些服務(wù)時，幾乎可以做到無縫銜接。
3、配備“專業(yè)化”店員，將服務(wù)做到極致。
考慮到老年人“早睡早起”的生活習(xí)慣，蔦屋書店將開業(yè)時間設(shè)置為早晨 7 點鐘，并為到店的顧客提供咖啡早點等服務(wù)。此外， 蔦屋書店配備了一批在專業(yè)知識上造詣很高的店員為顧客提供咨詢。
▌商業(yè)模式：以 T-CARD 標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)為向?qū)?，書店提供精?zhǔn)化服務(wù)
蔦屋書店利用 T-CARD 提供的用戶畫像和企劃體系的“選擇”與“推薦”等大數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)書店所提供的配套服務(wù)， 進(jìn)而提高顧客的認(rèn)知和滿意度，最終成為蔦屋書店的核心競爭力。
依靠全域大數(shù)據(jù)驅(qū)動，通過 T-CARD 搭建了一個覆蓋全日本的消費星空聯(lián)盟，將每個顧客在 64 萬個消費場景連接起來通過數(shù)據(jù)庫更了解消費者，并將消費者和商品進(jìn)行推薦匹配。
T-CARD 目前的活躍用戶占到了日本人口總數(shù) 50%以上，通過 T 積分支持 CCC 推出的所有策劃以及加盟的 100 多家企業(yè)。
▌開設(shè)Book and Bed酒店，引領(lǐng)書店與酒店融合的復(fù)合經(jīng)營新模式。
2015年，Book and Bed 在東京池袋開出了第一家店——設(shè)計成書店的主題旅館。設(shè)在一座高層建筑的7層，設(shè)計由 Makoto Tanijiri 與Ai Yoshida 事務(wù)所完成。兩年多過去，他們不僅為自己迎來了標(biāo)新立異的稱贊，勢力范圍也擴大了，淺草、京都、福岡，一家家店開下來，各方面也完善了許多。
去年12月，最美書店的“蔦屋書店”又有新動作，BOOK APARTMENT以“書店公寓”的名號正式開業(yè)，使閱讀與住宿又一次親密邂逅。
坐標(biāo)東京新宿，公寓占據(jù)了一棟樓的4、5、6層，三層樓均有書籍?dāng)[放，并且定期更新。24小時營業(yè)。除了書籍、咖啡、茶包、WiFi管夠，每一層樓的分工也稍有不同。
四層的書偏職場與大眾，還售賣文具和啤酒，也可以在這辦公，開會則可以租用會議室；五層主打休閑讀物，六層特色是女性讀物，兩層樓都需要脫鞋進(jìn)入，隨身物品與行李可以放在儲物柜。
▲TSUTAYA BOOK APARTMENT四層的辦公區(qū)
Tsutaya 參與的其它項目還包括同為名鐵不動產(chǎn)開發(fā)，預(yù)計2018年底竣工的大阪 Urban Shimamoto City。 Tsutaya 還有更遠(yuǎn)大的目標(biāo)——計劃將來給東京地區(qū)的醫(yī)院和酒店提供設(shè)計服務(wù)。
在實體零售和書店行業(yè)越發(fā)疲軟的時代，從 DVD出租店起家的 Tsutaya 卻能傲視互聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)快速增長。2016年，公司的書籍銷售額增長至1308億日元（約合人民幣77.73億元）。
截止至目前，Tsutaya 共有1400多家門店，同時還在積極的擴展海外市場，如在中國臺灣地區(qū)有多家門店。
咖啡館、客棧、餐廳、酒吧、Co-working 空間，園區(qū)等還有更多的可能性進(jìn)入書店的新可能。而像TBA這樣在一棟公寓樓能不能成為一家立體的書店模式，這也是可以在越見密集的城市中可以探索的路徑。
專注英文書籍，打造全球十佳書店
▌面向群體：英文書籍愛好者
老書蟲專注于英文原版書籍的銷售，主要面向英文書籍愛好者，包括英文母語閱讀者，以及非英文母語的英文書籍需要者。
▌經(jīng)營內(nèi)容：主營外文圖書， 舉辦創(chuàng)書蟲文化節(jié)。
老書蟲主要以外文圖書為主，兼具沙龍、咖啡館、音樂分享會、寫作小組等功能。它是北京最活躍的外文書店。老書蟲目前擁有約 1.6 萬冊圖書，其中有 8000 多冊的英文小說和各類英文雜志，幾乎如同一個國外圖書館。
2011 年“老書蟲”被“孤獨星球”系列叢書評為“全球十佳書店”之一，是亞洲唯一一個入選的書店。
1、特色活動：書蟲國際文化節(jié)。
書蟲國際圖書節(jié)已經(jīng)成為世界圖書節(jié)聯(lián)盟一員，一年一度的“ 書蟲國際圖書節(jié)”，會邀請 60 到 80 位世界各地的作家前來中國的三個書店做客。
在之前的文化節(jié)中邀請到的客人包括美國國家圖書獎得主科勒姆•麥凱恩、以色列作家大衛(wèi)•格羅斯曼，中國作家莫言、閻連科、畢飛宇、張悅?cè)?、韓松等，以及來自海外的其他華人作家。
截至 2016 年文化節(jié)已經(jīng)十年了，十年間邀請了超過 3000 個來自 100 多個國家和地區(qū)的作家來到這里，不同種族、不同膚色、不同，信仰的人來這里分享和交流。截至 2015 年 9 月，書吧已舉辦將近 3000場中外作家活動，先后引薦了將近 70 個國家的作者。
▌商業(yè)模式：集書店酒吧為一體， 通過多種業(yè)態(tài)盈利。
老書蟲書店的特點一是服務(wù)周到，將酒吧、 圖書、 餐廳融合進(jìn)書店中，甚至承包包辦派對的業(yè)務(wù)； 二是對于外文書籍特設(shè)了會員外借模式， 吸引了很大一部分外文書籍閱讀者。
02 結(jié)合O2O模式，打造線上銷售線下體驗新模式
線下輔助線上銷售，背靠大數(shù)據(jù)增強競爭力
▌面向群體：主打年輕群體，助推線上銷售
亞馬遜實體書店的核心競爭力是其龐大的客戶數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)來源于暢銷書、預(yù)訂單、閱讀軟件評級，憑借數(shù)據(jù)庫進(jìn)行選書，可以減少資源浪費，大大縮減經(jīng)營成本。除了書籍，店內(nèi)還有設(shè)備體驗區(qū)和游戲區(qū)，滿足人們多樣化的需求。
2016 年 11 月，亞馬遜第一家自主經(jīng)營書店在西雅圖成立，其細(xì)節(jié)方面均是復(fù)制 20 多年網(wǎng)上售書所積累的經(jīng)驗，再以實體店的形式提供更好的現(xiàn)場閱讀體驗。
實體書店中的工作人員會手持小型便攜式掃描儀來定位查找圖書，當(dāng)?shù)昀餂]有讀者想要的書時，店員會做下記號，并建議顧客去網(wǎng)絡(luò)上購買。
除了書籍，書店里還有亞馬遜提供的電子設(shè)備，比如 Kindle 電子書、 Echo 語音助手、 Fire TV，供消費者現(xiàn)場體驗。 考慮到顧客中有很多小朋友，書店里還有游戲區(qū)，亞馬遜也會選購一些益智類教育性的玩具。
▌經(jīng)營內(nèi)容：背靠大數(shù)據(jù)線下優(yōu)勢明顯，注重人文體驗
亞馬遜是依托數(shù)據(jù)、體驗、創(chuàng)新、服務(wù)進(jìn)行書籍零售的， 在每個環(huán)節(jié)引入互聯(lián)網(wǎng)思維下零售的新方法， 借助數(shù)據(jù)的影響力和科技手段來降低成本， 以提高效率。
亞馬遜背靠大數(shù)據(jù)，它的支付、營銷推廣、用戶和物流管理系統(tǒng)都因網(wǎng)絡(luò)而生，植入線下也完全可以和線上進(jìn)行無縫對接。 對于一個正在積極嘗試無人機送貨等新技術(shù)的公司，亞馬遜實體書店展示了一種線下書店經(jīng)營的新思路，其優(yōu)勢主要體現(xiàn)在三點：
1、實體書店根據(jù)網(wǎng)上書店的顧客評分、預(yù)購量、銷售量、一些圖書評分軟件的評分等因素選出適銷對路的書籍，并借由自己高效的供應(yīng)鏈進(jìn)行配送。
相比于普通的傳統(tǒng)書店， 這種基于大數(shù)據(jù)、有針對性的備貨模式是亞馬遜實體書店的核心競爭優(yōu)勢。
普通的實體書店很難對快速變化的消費者品味做出及時的反應(yīng)，在采購方面擁有著明顯劣勢。由于在書籍這種產(chǎn)品在網(wǎng)站上的數(shù)據(jù)總是先于線下的， 亞馬遜掌控的龐大數(shù)據(jù)為實體書店奠定了扎實的基礎(chǔ)。 這種方式，不僅可以幫助其在實體零售領(lǐng)域獲得難以企及的優(yōu)勢，也有助于解決實體書店長期以來面臨的庫存積壓問題。
2、實行線上線下同價且閉環(huán)連接，實體書店服務(wù)于線上書店，吸引更多消費者來線下消費。
亞馬遜關(guān)注的重點在于刺激線上銷量。 亞馬遜這家實體書店里銷售的所有書籍以及硬件產(chǎn)品都可以按原價從網(wǎng)上購買。亞馬遜實體書店可以讓顧客體驗操作產(chǎn)品，搭配解說服務(wù)，透過實體書店拉近與消費者間的距離，極大地促進(jìn)了一些亞馬遜的設(shè)備的銷售。
通過實體書店加強線上平臺的延伸，充分利用其線上優(yōu)勢，既能提高銷售量，又能獲得品牌宣傳價值。
3、亞馬遜將自身的互聯(lián)網(wǎng)元素植入線下門店，書籍分類、評價等都來自亞馬遜官網(wǎng)，價錢保持線上線下同價。
實體店開設(shè)之后，亞馬遜把網(wǎng)上的“心愿單”搬到了書店里。在亞馬遜網(wǎng)站上，亞馬遜會把用戶在心愿單中最多提到的書籍做一個排行榜，即 Most Wished For Bookstable，實體書店中每本書都附有一張評價卡，上面標(biāo)注了亞馬遜網(wǎng)站用戶的評分和一段書評。
▲亞馬遜實體書店經(jīng)營特點
▌商業(yè)模式：大數(shù)據(jù)薦書增強用戶體驗，線下為線上導(dǎo)流推動 Prime會員增長
亞馬遜開設(shè)實體書店是將書店作為網(wǎng)上書店的一個分支，吸引更多消費者成為會員，從而推動網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)務(wù)。
圖書以專區(qū)形式進(jìn)行歸類展示，歸類方式來自于亞馬遜官網(wǎng)收集的用戶數(shù)據(jù)，此外也可以利用這些數(shù)據(jù)進(jìn)行針對性營銷展示。
在實體書店，所有包郵會員能夠享受一定的價格打折，消費者在書店也能夠注冊成為包郵會員。亞馬遜 Prime 付費會員在書店里可以享受折扣，而非 Prime 會員在實體書店買書只能按照原定價格購買，價差介于 6％到 40％不等。
亞馬遜更進(jìn)一步將線上付費會員優(yōu)惠延伸至線下實體書店，由于亞馬遜實體書店里所銷售的書籍沒有標(biāo)價，因此顧客可透過店內(nèi)的自動服務(wù)機（Kiosk）或移動 app 查詢價格，查詢結(jié)果還會清楚注明Prime 會員優(yōu)惠價可省下多少錢， 在顧客的整個購買過程中會無數(shù)次的被機器提醒。
線上線下一起玩，顏值銷量一個都不能少
當(dāng)當(dāng)是知名文化品牌，又擁有強大圖書客群基礎(chǔ)和供應(yīng)鏈管理能力。目前當(dāng)當(dāng)正在進(jìn)行新一輪的資源整合。
▌面向群體及選址定位
當(dāng)當(dāng)實體書店設(shè)計了3條產(chǎn)品線——當(dāng)當(dāng)書吧、當(dāng)當(dāng)閱界、當(dāng)當(dāng)車站，代表了3種不同定位。
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當(dāng)當(dāng)書吧針對圖書層級要求并不高的大眾群體，平均面積100至300平方米，主要選址在超市，目前已開出100多家。2016年當(dāng)當(dāng)實體書店總銷售收入的80%都來自當(dāng)當(dāng)書吧。
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當(dāng)當(dāng)閱界則面向文青白領(lǐng)人群，平均面積1000至2000平方米，與購物中心合作，尋求租金減免和裝修補貼，目前在長沙、沈陽等地已有門店營業(yè)。
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當(dāng)當(dāng)車站針對需求更廣的客群，面積3000平方米上，與大型商業(yè)地產(chǎn)合作，商業(yè)模式是由單一經(jīng)營商品轉(zhuǎn)向經(jīng)營人群，通過活動形成社交平臺，提供個性化服務(wù)等。
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▌經(jīng)營內(nèi)容
當(dāng)當(dāng)開實體書店，是以專業(yè)化的圖書、IP、文創(chuàng)產(chǎn)品、閱讀文化活動、社群分享等運營為基礎(chǔ)，積極對接政府、社群、商業(yè)平臺商、品牌運營商等力量，構(gòu)建多元可持續(xù)的“書店+”和“閱讀及文創(chuàng)生活的O+O體驗空間”商業(yè)模式。以書為媒，從閱讀出發(fā)，營建美好生活的體驗、創(chuàng)意、分享空間。
▌經(jīng)營模式
當(dāng)當(dāng)目前占據(jù)國內(nèi)一般圖書零售30%、線上圖書零售45%的市場份額。同時，當(dāng)當(dāng)擁有2.2億會員、4000萬年活躍用戶、數(shù)千位作者資源，在產(chǎn)業(yè)鏈上的影響力以及自身控股的出版社和圖書渠道，是當(dāng)當(dāng)開實體書店的最大資本。
2016年當(dāng)當(dāng)圖書銷售碼洋約140億元。當(dāng)當(dāng)也長期保有超200萬種自營紙質(zhì)圖書庫存和超過40萬種的電子書，數(shù)十萬種文創(chuàng)商品，每年數(shù)千種優(yōu)質(zhì)獨家圖書，和上千名作者保持著親密互動，在圖書版權(quán)上可謂儲備頗豐。同時，當(dāng)當(dāng)已在12個城市建了物流中心，在圖書配送上為開設(shè)實體書店提供了強大的基礎(chǔ)設(shè)施。
1、當(dāng)當(dāng)實體書店的核心是線上與線下相結(jié)合、圖書與文創(chuàng)相結(jié)合。
其中，線上與線下相結(jié)合，即打通價格、商品和服務(wù)。
依托當(dāng)當(dāng)?shù)膱D書供應(yīng)鏈優(yōu)勢，保證當(dāng)當(dāng)實體書店與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)線上同價；線上為線下提供斷貨圖書品種補充；線上圖書銷售和閱讀大數(shù)據(jù)，作為實體書店選品備貨和安排陳列的依據(jù)，提高書店運營效率；引導(dǎo)當(dāng)當(dāng)積累的作者資源和線上顧客到實體書店中參與互動，打造文化現(xiàn)場，依托線上為實體書店源源不斷地導(dǎo)流。
2、當(dāng)當(dāng)做實體書店的另一個特點是“連鎖不復(fù)制”。
他們結(jié)合每家書店所處的人文環(huán)境，設(shè)計不同主題、鋪陳不同品種、配套不同業(yè)態(tài)、安排不同活動，使每家當(dāng)當(dāng)書店都具備獨特的魅力，更貼合當(dāng)?shù)刈x者的需求。
與此同時，當(dāng)當(dāng)重點打造的以“當(dāng)當(dāng)文智產(chǎn)業(yè)綜合體”為旗艦產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)發(fā)展平臺即將面世，致力于打造消費與體驗的閉環(huán)生態(tài)。
當(dāng)當(dāng)文智產(chǎn)業(yè)綜合體圍繞“文化教育”和“智慧創(chuàng)新”兩大產(chǎn)業(yè)功能，將重點打造“一核、兩區(qū)、一品牌”。其中：
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一核是指文化生活主題商業(yè)核，包括當(dāng)當(dāng)書店、當(dāng)當(dāng)文創(chuàng)生活中心、社區(qū)書院、文創(chuàng)小劇場、文化院線、名人書房（將大咖的書房環(huán)境和書單還原在實體店里）、非遺手作工坊、名人跨界體驗街區(qū)（引入明星、畫家、作家等名人開的店）、兒童主題培育娛樂街區(qū)等。
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兩區(qū)則是指產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)和書香文化社區(qū)，產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)包括文化創(chuàng)智產(chǎn)業(yè)培育基地、文化名人工作坊等，書香文化社區(qū)則包括作家公寓、文化社區(qū)與高端教育資源。
在與各地合作時，當(dāng)當(dāng)文智產(chǎn)業(yè)綜合體將通過線上線下多元的公益性文化活動，拉動當(dāng)?shù)匚幕M，提升各個城市的文化氛圍與文化消費品位，與當(dāng)?shù)毓餐蛟斐鞘械奈幕放啤?/span>
當(dāng)當(dāng)文智產(chǎn)業(yè)綜合體這一新型的文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展平臺，將形成“實體與平臺結(jié)合，線上與線下聯(lián)動，大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)驅(qū)動，文化教育與智慧創(chuàng)新并舉”的產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式，也將成為當(dāng)當(dāng)線下文化布局的重要板塊。
在未來的3-5年內(nèi)，將開出1000家當(dāng)當(dāng)線下實體書店。
O2O 模式，欲打造中國最美書城
鳳凰蘇州書城由鳳凰出版?zhèn)髅郊瘓F投資 12 億元建設(shè)，是鳳凰 MALL 的核心主力店。
▌書城特點：文化 Mall 體系的體現(xiàn)，注重讀者個性閱讀和消費體驗。
依據(jù)年齡定制書架高低，采用主題分館以讀者為導(dǎo)向。設(shè)立了親子書店、人文書店、生活書店、青春書店等 14 個主題書店，1個數(shù)字出版館；圖書種類達(dá)十多萬種、數(shù)十萬冊。墻壁、燈光內(nèi)藏玄機，注重閱讀體驗。
▌運營模式：改革迫在眉睫，線上線下有機互補O2O經(jīng)營思路打破僵局。
O2O經(jīng)營思路是打造線上新媒體平臺，形成線上線下有機互補，完美避開實體書店的短處。
作為文創(chuàng)街區(qū)的主力店，專注文化場景的構(gòu)建
立足文化創(chuàng)意商業(yè)形態(tài)更飽滿的綜合商業(yè)體
“誠品”是以“誠品書店”為品牌核心，包含誠品畫廊、誠品網(wǎng)絡(luò)書店、誠品開發(fā)物流和誠品生活。
▌面向群體：精英化定位，針對流動性客群
追求圖書品種最大化，吸引多元化讀者，精英化定位，提高文化消費。
與鎖定某一類別的圖書或者以暢銷書為核心經(jīng)營的同行不同，誠品追求圖書品種的最大化。這種圖書內(nèi)容的多元化吸引了多元化的讀者，誠品秉持“連鎖而不復(fù)制”的經(jīng)營理念，以多元店型接觸各地閱讀族群，不是針對周邊穩(wěn)定的居民消費群體，而是針對流動性客群。
▌硬件設(shè)置：注重空間設(shè)計和場景設(shè)計。
在整體硬件規(guī)劃和設(shè)置上，誠品就特別注重設(shè)計思維，尤其是空間設(shè)計和場景設(shè)計。 誠品書店規(guī)劃一切以生活為主導(dǎo)，顧客營造出一種融合的氛圍。
▌經(jīng)營內(nèi)容：特色書店、文化展演、家居家飾與美食餐旅
誠品目前營運范疇包含各地特色書店、文化展演活動、生活風(fēng)格商場和美食餐旅事業(yè)，是一家以文化創(chuàng)意為核心之復(fù)合式經(jīng)營的書店。
在產(chǎn)品表現(xiàn)上，不光中外圖書，還有兒童用品、文具玩具、影音制品、還有餐廳和咖啡廳配合，以及家具、畫廊、花店、瓷器、珠寶等場館；
同時還有音樂會、報告會、座談會、表演與展覽等各類活動內(nèi)容，靜態(tài)的閱讀結(jié)合了動態(tài)的閱讀，吸引各種人群消費。 每年有超過 5000場的藝文表演活動在臺灣、香港、大陸 46 處誠品場域內(nèi)發(fā)生，來自世界各地 1.8 億人次匯聚于此。
特色書店方面，現(xiàn)在有 25 萬種書目、 270 萬冊的豐富書籍亦有 10萬種品項、180 萬個文具、影音等各式商品。
▌商業(yè)模式：復(fù)合式經(jīng)營，降低運營成本
誠品選擇復(fù)合經(jīng)營的模式，增加了誠品的租金收入，提升了誠品的服務(wù)功能、集客
能力，降低了運營成本,增強了資金流通。 在其所有門店中，根據(jù)店的大小，圖書銷售區(qū)面積占到 20%—90%不等，其它銷售區(qū)域引進(jìn)了多種業(yè)態(tài)。誠品書店是典型的復(fù)合式經(jīng)營的成功代表，現(xiàn)在，誠品已經(jīng)有50多家分店，年客流量超9000萬人次，營業(yè)額過 100 億新臺幣（約合人民幣 22 億多元）。
1、品牌打造：以品牌帶動商場、書店與零售
誠品品牌影響力大的主要原因： 一是在于其品牌打造， 先由品牌奠定成功基礎(chǔ)，再帶動商場、書店與零售的“復(fù)合經(jīng)營”的方式來補貼書店虧損以及盈利； 二是在于其采取“經(jīng)營顧客”的方式， 獲得“顧客份額”，獲取顧客對誠品品牌的認(rèn)同。
2、獲利渠道：從事文化產(chǎn)業(yè)涉足不動產(chǎn)
由于固定成本太高，依靠銷售圖書而獲得的利潤很難維持經(jīng)營，因此多由餐旅設(shè)備用品獲利，從承包樓盤或投資樓盤獲得的利潤來填補書店經(jīng)營的短缺。誠品 70%的收入來自文化展演、創(chuàng)意商品銷售、餐飲等這些“副業(yè)”以及部分商鋪租金。
跨界經(jīng)營穩(wěn)步小眾主義路線
▌ 面向群體
主要面向該類書籍愛好群體，同時“例外”服飾作為國內(nèi)高端定制品牌在高端消費人群心中已經(jīng)得到了認(rèn)可，也為方所引來大量的知識精英人群。
▌經(jīng)營內(nèi)容
開辟“別無我有，別有我精”路線， 以文化活動吸引精英人群注重讀者體驗，方所堅持“別無我有，別有我精”，吸引更多精英人群。
在方所的圖書結(jié)構(gòu)中，藝術(shù)設(shè)計類占了大部分，外版書數(shù)量占比更是高達(dá) 40%，這是“別有我精”。而非圖書產(chǎn)品上，一條貫穿始終的挑選標(biāo)準(zhǔn)是，手工制作、自然主義風(fēng)格，強調(diào)環(huán)保概念，耐用，更重要的是“一等品”，這也更符合方所整體風(fēng)格，而且方所引入的品牌，有將近 40%是國內(nèi)首家。
▲方所書店功能區(qū)劃分情況（成都店）
▲方所書店功能區(qū)劃分（廣州店）
▌商業(yè)模式:打造特有的高格調(diào)書店。
以服飾、生活產(chǎn)品等非圖書類商品來作盈利對“方所”品牌成功運作，力求打造一個有內(nèi)容，有格調(diào)，有態(tài)度的品牌形象，使很多人慕名而來，也使方所成了當(dāng)?shù)氐牡貥?biāo)建筑。 廣州、成都方所都選址定位高端的太古所內(nèi)，這位方所店內(nèi)高價位的非圖書產(chǎn)品，圈定了有經(jīng)濟能力的受眾。
品牌效應(yīng)之外，是方所的平臺戰(zhàn)略——建立一個基于文化產(chǎn)業(yè)的高逼格品牌書店，吸引大批人群前來，然后不斷擴展書店的邊界，將其發(fā)展為平臺，并以服飾、生活產(chǎn)品等非圖書類商品來作盈利打算。 現(xiàn)在看來，方所的平臺戰(zhàn)略是成功的，僅用兩年時間實現(xiàn)盈利，離不開方所的這個戰(zhàn)略。
全球書店 Top10，書店+文創(chuàng)模式
▌面向群體：大學(xué)生及知識分子。
先鋒書店在成立之初，便確立了走人文社科專業(yè)化圖書經(jīng)營的路線，確立了面向大學(xué)生及知識分子階層服務(wù)的市場定位。
▌經(jīng)營內(nèi)容:“先鋒”式閱讀美學(xué)， 進(jìn)軍文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)， 開創(chuàng)“獨立先鋒”系列。
南京先鋒書店設(shè)計了“書店+文創(chuàng)”模式與地方資源的創(chuàng)意結(jié)合，是包含了書店、文化創(chuàng)意館、藝術(shù)咖啡館、文化大講堂、畫廊、網(wǎng)上書店等多種業(yè)態(tài)的“復(fù)合式書店” 。先鋒書店作為南京的精神文化地標(biāo)，2014 年被 BBC 評選為全球十大最美書店。
先鋒書店有13家風(fēng)格各異、特點突出的連鎖門店，經(jīng)營總面積 1 萬多平方米，為讀者提供優(yōu)質(zhì)的人文社科類專業(yè)圖書 8 萬多種，先鋒色彩、風(fēng)格的時尚、生活、個性化文化創(chuàng)意產(chǎn)品5000多種，并與北京生活•讀書•新知三聯(lián)書店、商務(wù)印書館、中華書局合作，在五臺山總店分別設(shè)立了江蘇唯一的專賣店。
先鋒書店不僅僅是零售的場所，而且未來要尋找到從根本上為讀者創(chuàng)造美好體驗和新價值的模式。 先鋒書店已經(jīng)開發(fā)了“獨立先鋒”系列文化創(chuàng)意產(chǎn)品共5000多種。在每一家先鋒的連鎖門店里均開設(shè)了獨立先鋒創(chuàng)意館，里面手繪地圖、手繪明信片、紙質(zhì)筆記本、南京特色文創(chuàng)等產(chǎn)品琳瑯滿目，創(chuàng)意十足。
當(dāng)前先鋒書店的創(chuàng)意產(chǎn)品的銷售額已經(jīng)占到書店總銷售額的30%，利潤則達(dá)到書店利潤總額的40%以上。
▌運營模式:人性化服務(wù)為讀者提供精神關(guān)懷，會員制優(yōu)惠吸引讀者消費購物。
先鋒書店采用人性化的服務(wù)策略， 體現(xiàn)一種人文關(guān)懷。
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首先，寬敞擺的店堂、溫馨的沙發(fā)、舒服的坐椅、免費的茶水和一次性水杯，都為讀者創(chuàng)造出舒適的環(huán)境。
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其次，在書籍陳列方面，書架上圖書陳列是“上不到頂，下不到地” ，只取其中間五檔，而且書籍都是面對讀者放，這樣讀者不需要彎腰或者舉高手臂就可以很輕松地拿到圖書。同時，考慮到讀者買書較多時拿書太重，書店還像超市一樣為讀者提供提籃和小推車。
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再次，先鋒書店的連鎖店，所有書籍共享，如果讀者求購的書在一家店買不到，可以通過其他分店來協(xié)調(diào)，以滿足讀者的需要。在先鋒書店，還可以利用計算機系統(tǒng)方便快捷地查詢所需書目。
書店的會員制的銷售策略開創(chuàng)了先鋒模式。 會員制度從不同折扣、對師生優(yōu)惠政策，吸引了更多的人來店光顧。 除了采用直營店這種傳統(tǒng)的售書方式，先鋒書店還利用了日益發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)，建立和完善自己的網(wǎng)站，以方便讀者直接訂書，送貨上門。
▲先鋒書店運營模式
04 24小時書店正在崛起
▌面向群體：大學(xué)生以及全客層閱讀愛好者
北京三聯(lián)韜奮書店，原名三聯(lián)韜奮圖書中心，由生活·讀書·新知三聯(lián)書店創(chuàng)辦于1996年，這家書店與北京讀者相伴20余年，不僅是一家以人文社科為主的綜合書店，更是北京城市文化空間的一個重要組成部分。
近年來，三聯(lián)韜奮書店的發(fā)展在經(jīng)濟效益和社會影響力等方面都備受社會矚目。作為北京第一家24小時書店，三聯(lián)韜奮書店在中國知識界和讀者中享有盛譽。在不久前倫敦書展國際出版卓越獎頒獎典禮上，三聯(lián)韜奮書店榮獲“中國書店精神獎”，以專業(yè)精神贏得了來自全球同行的認(rèn)可。
▌經(jīng)營內(nèi)容
北京三聯(lián)韜奮24小時書店以經(jīng)營哲學(xué)社會科學(xué)、文學(xué)、藝術(shù)圖書為主，兼及音像制品、文化創(chuàng)意產(chǎn)品銷售，每年經(jīng)常性、有選擇地舉辦包括三聯(lián)書店在內(nèi)的出版社的諸如講座、新書發(fā)布、研討、展覽等各類營銷活動百余場。
▌經(jīng)營模式
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2014年，三聯(lián)韜奮書店成功將營業(yè)模式轉(zhuǎn)變?yōu)?4小時書店，連續(xù)兩年銷售總收入超過兩千萬元人民幣，增幅達(dá)到60%，創(chuàng)下中國實體書店的銷售奇跡，被贊為北京的“深夜書房”。
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2015年，啟動“五年十店”計劃，預(yù)期在北京和全國其他重要城市開設(shè)十家24小時書店；當(dāng)年，第二家三聯(lián)韜奮24小時書店在北京市海淀區(qū)清華大學(xué)附近開業(yè)，服務(wù)于周邊大學(xué)的讀者群體。
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2016年，北京市豐臺區(qū)迎來第三家三聯(lián)韜奮24小時書店。
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2018年1月，三聯(lián)韜奮書店成都分店在四川省成都市寬窄巷子開業(yè)。
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三聯(lián)書店以品牌化戰(zhàn)略（包括品牌文化建設(shè)、品牌產(chǎn)品建設(shè)、品牌人才建設(shè)）為統(tǒng)領(lǐng)，以數(shù)字化戰(zhàn)略、國際化戰(zhàn)略、集團化戰(zhàn)略為支撐的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，以及書刊出版主業(yè)壯大發(fā)展、周刊全媒體運營帶動業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型、韜奮24小時書店分店建設(shè)三位一體、協(xié)調(diào)發(fā)展、共同推進(jìn)的企業(yè)發(fā)展布局。
2018年4月23日，北京三聯(lián)韜奮24小時書店再落一子，北京三里屯店開業(yè)。三聯(lián)韜奮書店三里屯分店位于朝陽區(qū)三里屯太古里北側(cè)，三里屯南街3.3大廈西側(cè)，營業(yè)面積近700平方米。
開業(yè)初期，書店將精選上架優(yōu)質(zhì)圖書品種15000種，以三聯(lián)本版、文學(xué)、藝術(shù)、學(xué)術(shù)、文化、生活等閱讀板塊為主，并將逐步增加到20000種。圖書以外，營業(yè)范圍還包括文創(chuàng)產(chǎn)品、咖啡等。
未來，書店還將與各出版機構(gòu)、文化單位聯(lián)合策劃，舉辦新書首發(fā)式、展覽、簽名售書、學(xué)術(shù)討論會、講座沙龍等文藝活動。
自在復(fù)合書店是鳳凰傳媒打造的一個獨立書店品牌。運營模式為24 小時書店，“精品閱讀體驗” +“創(chuàng)意生活體驗” +“休閑空間體驗。
▌業(yè)務(wù)模式
24 小時營業(yè)的實體書店——公益性質(zhì)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于盈利性質(zhì)。 自在復(fù)合書店于 2014 年 1 月 18 日開業(yè)，是蘇州首家“24 小時書店”。過打造“深夜書房”，周一至周四營業(yè)到 21:30，周五和周六 24 小時營業(yè)，周日營業(yè)到 22:00。
▌運營模式
擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品組合， “精品閱讀體驗”+“創(chuàng)意生活體驗”+“休閑空間體驗”。
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首先是給予了精品閱讀的體驗；
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其次是創(chuàng)意生活體驗方面做得比較出色，特設(shè)了創(chuàng)意產(chǎn)品區(qū)；
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最后是休閑空間的良好體驗，館內(nèi)設(shè)包廂式咖啡區(qū)。
此外，蘇州鳳凰廣場推出鳳凰悅讀卡（自在復(fù)合書店特別限定版），由自在復(fù)合書店和 Tea Times。
▲自在復(fù)合書店運營模式
05 借勢購物中心“東風(fēng)”
在我國電商迅速崛起的那幾年，書因為其高標(biāo)準(zhǔn)化特性，短短幾年線上銷售就達(dá)到了50％，一下顛覆了傳統(tǒng)線下書店渠道，使得大批的實體書店面臨閉店窘境。也是在那時，一批新的書店悄然興起，成功進(jìn)入購物中心新寵的行列。
行業(yè)的標(biāo)桿
近年來，西西弗書店以連鎖直營的方式，陸續(xù)在包括北上廣深等一線城市在內(nèi)的全國40多個城市的商場中，開了一家又一家連鎖店。
▌面向群體：購物中心全客層
▌經(jīng)營內(nèi)容
西西弗對客戶群的定位是單品管理，精細(xì)到零售業(yè)水平。從產(chǎn)品定位、企業(yè)定位、團隊設(shè)置、數(shù)控分析、銷售轉(zhuǎn)化，西西弗早已形成了精細(xì)化的產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。
西西弗會根據(jù)所在地域讀者的特點，免費開展各類文化活動，有暢銷作家的大型簽售會、文化名人的主題演講會，還有書友讀書會、親子活動等。
▌運營模式
早在2009年其誕生的第一家購物中心PARK書店后，進(jìn)駐購物中心開店就一直是其主流選址模式，面積一般維持在500-800平方米。近十年來，西西弗先后進(jìn)駐珠三角、長三角、東北及華北地區(qū)，70余家連鎖書店遍布超過30個城市。目前已和包括銀泰、華潤、凱德、龍湖等大型開發(fā)商達(dá)成合作。
與地產(chǎn)商合作主要有三種合作模式：
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第一種是單純的租金模式；
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第二種是抽成模式；
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第三種是兩者取高。
這三種模式靈活運用，并不單一。西西弗的19個專業(yè)系統(tǒng)里，商業(yè)地產(chǎn)團隊有8人，細(xì)分為三個團隊，與地產(chǎn)商進(jìn)行入駐談判。西西弗還專門研發(fā)了一套標(biāo)準(zhǔn)化的快速連鎖體系。從門店選址、品牌VI識別、店型規(guī)模，到商品組合、空間體驗、服務(wù)感受等各個方面，都進(jìn)行嚴(yán)格管控。
植根商圈、以商業(yè)模式運營文化場所的書店顯得沖勁兒十足，也被視為在商業(yè)與文化之間覓得了一條新路。事實上，這種發(fā)展方式現(xiàn)在證明是成功的，“park”書店概念其后也被更多的書店同行模仿，比如，Page One書店其中一家就開在了北京三里屯，方所書店進(jìn)駐了成都太古里。
在西西弗的系統(tǒng)內(nèi)部，把給讀者的體驗分三種：空間體驗為基礎(chǔ)，產(chǎn)品運營體驗為核心，服務(wù)互動體驗為增量。
對于書店的首要產(chǎn)品——圖書在西西弗有一套嚴(yán)格的選品機制，引入了零售領(lǐng)域的數(shù)字化管理。數(shù)字化讓西西弗的銷售效率大大提升，實體圖書銷售獲益良多。
圖書銷售能貢獻(xiàn)西西弗書店一家分店80％的收入，而且每一家開業(yè)當(dāng)年即盈利，沒有養(yǎng)店期。書店給每本書都打上10個以上的屬性標(biāo)簽，把讀者和書做數(shù)據(jù)化的匹配；還根據(jù)門店所在的商圈、消費能力等，判斷一本書值不值得被采購、適合放進(jìn)哪家書店、需要跟什么書擺放一起。
因此，西西弗的每一家門店都擁有獨一無二的圖書庫，同城不同書，櫥窗陳列和圖書擺放的方式也各不相同。同時，西西弗也在挖掘社交媒體的圈子傳播效應(yīng)，并利用如微博和微信等周期性新媒體進(jìn)行一系列營銷互動，從而增加顧客的粘性。
相比鐘書閣等實體書店，西西弗的各個店面都有統(tǒng)一的風(fēng)格，頗具辨識度。當(dāng)然，其中一些表現(xiàn)較好的基礎(chǔ)設(shè)施，也會成為西西弗每家門店的標(biāo)配，比如其旗下的“矢量咖啡”和“不二生活”。
當(dāng)然，除了咖啡館外，每家門店都有留于顧客閱讀的坐吧和舒緩神經(jīng)的輕音樂。同時，基于大數(shù)據(jù)的分析，西西弗的每家門店都存在差異化。主要體現(xiàn)在產(chǎn)品定位上，每一家西西弗書店都會根據(jù)該區(qū)域商圈的客群特性精細(xì)搭建不同的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
在運營方面，西西弗的各個書店每天都有運營日志。每天每家店都會在管理后臺上傳運營日志，詳細(xì)記錄當(dāng)天西西弗書店所在城市的天氣狀況和書店的人流狀況、周邊客觀環(huán)境出現(xiàn)的變化等。店長也會有日報、周報等內(nèi)容上傳，從自身積累一手?jǐn)?shù)據(jù)，將運營逐漸細(xì)分化。
06 作為機場書店/ 火車站等公共服務(wù)設(shè)施的文化場景或?qū)⑥D(zhuǎn)型
機場書店與電梯廣告在商業(yè)邏輯上有異曲同工之處，作為內(nèi)容分發(fā)終端，它們都是為了捕獲人們在封閉空間的注意力。甚至在很多人看來，機場書店陳列的大部分圖書，已經(jīng)和廣告沒有什么區(qū)別。為了收入多元化，許多機場書店還將陳列柜和燈箱改成了廣告位。
中信書店
2008年，中信出版社成立全資子公司中信書店。時值中國航空業(yè)的黃金年代，民航發(fā)送旅客規(guī)模即將達(dá)到2億人次。為了打發(fā)候機和飛行的時間，旅客閱讀意愿也更為強烈。中信書店瞄準(zhǔn)了這部分人群。
2008年秋天，第一家中信書店在大連周水子機場候機樓開張，中信由此成為中國機場書店的開路先鋒。
2009年，北京首都機場航站樓商鋪公開招標(biāo)，中信拿下T3航站樓總計1000多平方米的商鋪三年經(jīng)營權(quán)，每年租金據(jù)稱高達(dá)3000多萬元。這不但奠定了中信書店的業(yè)務(wù)格局，也為中信出版社圖書零售業(yè)務(wù)贏得了轉(zhuǎn)型升級的時間和空間。當(dāng)同行在此起彼伏的倒閉潮侵襲下舉步維艱時，中信書店依托機場渠道逆勢崛起。
今年3月19日，證監(jiān)會網(wǎng)站更新了中信出版集團的招股書。由中信出版社變更而來的中信出版集團，旗下?lián)碛兄行艜?、信睿文化等子公司?017年營業(yè)收入12.7億元，凈利潤2.1億，按圖書銷售碼洋計算，在中國圖書市場位居第二位。
▌線上業(yè)務(wù)的發(fā)展
圖書銷售每年為中信出版集團創(chuàng)造了整體收入的86%。從2015年到2017年，它的營收增長了約67%，凈利潤更是增長了110%，其中起關(guān)鍵作用的恰恰是電子商務(wù)。2015年到2017年，其線上業(yè)務(wù)每年增福達(dá)50%以上。
▌線下發(fā)展：尋求文化產(chǎn)業(yè)與零售行業(yè)的跨界，機場書店呈戰(zhàn)略性收縮趨勢
中信出版集團勾勒“文化新零售”藍(lán)圖——以機場書店為原點，將經(jīng)營場景拓展到人流量龐大的交通樞紐，以及城市人群停駐時間最長的寫字樓、商業(yè)區(qū)和生活社區(qū)，拓展交通樞紐店、商務(wù)生活店、城市文化體驗店和大型主題店等線下零售店鋪，形成多元化的書店業(yè)態(tài)格局。
結(jié)合這些業(yè)態(tài)的需要，在圖書之外，引入咖啡、簡餐、文創(chuàng)產(chǎn)品、生活雜貨等產(chǎn)品，將書店升級為物質(zhì)生活、精神生活、社會生活的“路由器”。
拓展城市店、寫字樓店的同時，中信機場書店進(jìn)行戰(zhàn)略收縮，機場書店數(shù)量已從鼎盛時期的137家降到69家。2016年底，中信書店與首都機場為期三年的合同到期，在新一輪競標(biāo)時未能中標(biāo)，2017年1月關(guān)閉首都機場T3航站樓的12家書店。
作為機場書店的升級版，中信出版集團規(guī)劃了“中信理想家”品牌，在廣州白云機場打造融合文創(chuàng)書店、咖啡輕餐、藝術(shù)策展和親子活動的多元化空間，此次上市募集的一部分資金將用于建設(shè)5000平方米的中信理想家總部。
此外，中信出版集團與泰國正大集團合資組建正信咖啡，與日本蔦屋書店母公司CCC集團組建合資公司，探索文化產(chǎn)業(yè)與零售行業(yè)跨界結(jié)合的可能，這些業(yè)務(wù)布局，在未來適當(dāng)?shù)臅r機，將接入中信出版集團線下零售的實驗場中。
目前，中信書店在全國11個省市84家書店，其中包括69家機場店，12家寫字樓店、3家城市店。未來三年，計劃建設(shè)180家城市生活店、3家大型主題店，其中包括2家兒童空間主題店，1家藝術(shù)空間主題店。
07 智能化書店受追捧
4月11日上午，在石景山區(qū)八角南路社區(qū)一處智能書柜前，不少社區(qū)居民正圍著這個新鮮玩意議論紛紛。這是該區(qū)建設(shè)的全市首批24小時智能書店，市民只需掃描書柜上的二維碼下載APP，用身份證注冊后即可免費借書或者優(yōu)惠購書。
08 結(jié) 語
書籍是人類的精神食糧，紙質(zhì)書是無法被取代的。2018年，十九大的召開標(biāo)志著我國文化產(chǎn)業(yè)邁入了新時代，開啟了新征程。書業(yè)迎來了前所未有的重大戰(zhàn)略發(fā)展機遇期。
所以無論是與咖啡、餐飲或者是酒店、電影院等各行業(yè)的跨界融合，還是“體驗＋”、“文創(chuàng)+”、“互聯(lián)網(wǎng)＋”等運營模式，我們相信實體書店的產(chǎn)業(yè)前景和發(fā)展空間將持續(xù)向好。